Kto to jest lead?

W slangu marketingowców i handlowców bardzo popularne jest słowo „lead”, wokół którego koncentruje się cały proces sprzedażowy. Kto to jednak jest ten „lead”?

Najprościej rzecz ujmując lead to potencjalny klient który wyraził zainteresowanie naszym produktem lub usługą. Dalej pojawia się kolejne pytanie – jak duże musi być to zainteresowanie aby warto było zajmować się tym kontaktem. Tu szkoły są różne. Niektórzy uważają, że powinna to być wyraźna chęć zakupu. Fakty są niestety jednak takie, że jeśli mamy już gołym okiem widoczne zainteresowanie zakupem to czas na szybkie indywidualne zamykanie sprzedaży. Rzadko kiedy klient będzie w takim momencie poszukiwał informacji marketingowych, a jeśli już, to odbędzie się to w ramach negocjacji handlowych. Oczywiście jest to sytuacja idealna.

Zdecydowanie trudniejszy i wymagający większej pracy jest przypadek gdy zainteresowanie jest dużo mniejsze, ale jednak już ono widoczne.

Uważam, że jakiekolwiek zainteresowanie naszymi produktami pozwala uznać tę osobę za „leada”, a więc właśnie potencjalnego klienta. Takie szerokie kwalifikowanie leadów nie tylko zwiększa nam grupę potencjalnych klientów, ale pozwala także zastosować rozwiązania z zakresu „dojrzewania leadów”. Polega to na dostarczania potencjalnym klientom informacji i materiałów, które zachęcą do dokonania zakupu.

Skoro bowiem wiemy, że są osoby które są zainteresowane naszym produktem, ale nie podjęły wyraźnej decyzji o zakupie, to po naszej stronie jest zachęcenie ich do zakupu.

 

Jak to wygląda w praktyce?

Klasycznym przykładem mechanizmu umożliwiającego dojrzewanie leadów jest zastosowanie newslettera. Jeśli zbieramy dane osób zainteresowanych produktem wykorzystując Internet możemy przygotować serię wiadomości email które zostaną wysłane w odpowiednim czasie. W ten sposób możemy niskim kosztem zaistnieć w świadomości potencjalnego klienta, podtrzymać jego zainteresowanie  i w nienachalny sposób zachęcić do nabycia towaru lub usługi.

 

Na zakończenie słów kilka o klasyfikacji leadów

Tak jak wspomniałem na początku istotna jest skala zainteresowania naszą ofertą ze strony potencjalnego klienta. Jeśli zainteresowanie jest niezbyt dużo warto dostarczyć nieco ogólniejszych informacji, które pokażą korzyści jakie daje produkt.

Trzeba także uwzględnić jaki wpływ na podjęcie decyzji zakupowej ma zidentyfikowany przez nas potencjalny klient. Czy na przykład decyzja taka jest podejmowana samodzielnie czy może jest opiniowana przez dział finansowy albo zagraniczną spółkę – matkę. Warto o tym pamiętać i na podstawie całokształtu takich informacji przygotowywać odpowiedni przekaz marketingowy. Może na przykład okazać się, że znacząco ułatwi nam zamknięcie sprzedaży przygotowanie materiałów marketingowych w języku francuskim, tak aby nasz klient mógł je przedstawić przełożonemu ze spółki – matki z Francji.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *