Marketing B2B w sektorze technologicznym

W tym wpisie chciałbym podzielić się spostrzeżeniami na temat specyfiki działań marketingowych B2B w sektorze technologicznym.

Zacząć chciałbym od być może mało odkrywczej uwagi natury ogólnej. Otóż marketing B2B w szeroko pojętej branży technologicznej to ogromny rynek. Z tego mało oryginalnego spostrzeżenia wypływa ciekawy wniosek. Otóż mając na uwadze wielkość tego rynku nie można nie doceniać roli działań marketingowych. To one bowiem w dużym stopniu będą decydować o sukcesie rynkowym konkretnego przedsiębiorstwa.Wiąże się z tym jeszcze jedna konstatacja –

z uwagi na wielkość rynku i ograniczoną liczbę nabywców (typowa cecha rynku B2B) każdy klient jest cenny i dla każdego klienta warto się starać.

W przypadku branż technicznych w proces zakupu jest zaangażowanych wiele osób z firmy. Można tu wymienić przykładowo inżynierów którzy bezpośrednio będą pracować z nową maszyną, specjalistów ds. utrzymania ruchu, kierowników działów, ale także dyrektora finansowego oraz kontrolera finansowego.

Wszystkie te osoby w sposób pośredni lub bezpośredni będą wpływać na decyzję o zakupie nowego urządzenia, choć oczywiście konkretny skład grupy decydentów będzie zależny od specyfiki danego zakupu. Jeśli jednak uda nam się już ustalić kto podejmuje decyzję, to prawidłowy i rzetelny przekaz marketingowy powinien uwzględniać interesy każdej z tych osób. Wszystko oczywiście po to, aby dostarczyć informacji ludziom, którzy tych danych potrzebują, aby móc bez ryzyka dla siebie i z korzyścią dla firmy podjąć decyzję o zakupie.

Trzeba pamiętać, że jeśli pominiemy w naszej analizie istotnego decydenta, może się to przełożyć na wydłużenie procesu decyzyjnego po stronie nabywcy lub nawet całkowite zaniechanie zakupu. Do tego dochodzi konkurencja, która jak wiadomo – nie śpi i korzysta z naszych potknięć.

Prowadząc działania marketingowe należy więc uwzględniać powyższe zależności. Każdy dopracowany detal zwiększa  nasze szanse na osiągnięcie sukcesu sprzedażowego.

 

Kalendarz procesu sprzedaży

Na zakończenie chciałbym zasygnalizować jeszcze jedno zagadnienie związane z marketingiem B2B w sektorze technologicznym.

Otóż, fakt iż dokonywane zakupy mają zwykle wysoką wartość, a decyzje podejmowane są przez kilka osób, wpływa na wydłużenie całego procesu zakupowego. W tym zakresie ważne jest dostarczenie właściwych komunikatów adresowanych do właściwych osób we właściwym czasie.

Bardzo duże znaczenie ma tu moment rozpoczęcia poszukiwań dostawcy. Konkretny specjalista przejrzy katalogi, notes z kontaktami, zajrzy do Internetu. Jeśli naszej firmy nie będzie w jednym z tych miejsc to niestety należy uznać, że mamy problem. Tracimy bowiem okazję, aby już na samym początku zająć dobre miejsce w ”konkursie piękności” pośród innych dostawców, a tym samym być może również okazję do zaproponowania korzystnego dla nas przebieg procesu decyzyjnego po stronie nabywcy. Ale o tym jak dobrze rozpocząć proces sprzedaży będzie w kolejnym wpisie.

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *